Développer son entreprise à l'international (1/2) : digitaliser sa force de vente

Nouveaux usages - Emploi / Compétences IT

22 oct blogproservia_international_numérique1

Les dernières Rencontres Internationales de la French Tech à Paris ont livré des clés aux entreprises souhaitant conquérir de nouveaux marchés hors nos frontières. Retour dans ce premier chapitre sur la nécessaire évolution des pratiques commerciales.

Le numérique donne logiquement des ailes à un nombre croissant d'entreprises, mues par la possibilité inédite de toucher des espaces non couverts auparavant, et d'ouvrir un dialogue personnalisé avec quiconque à travers le monde.

"Le digital, c'est le canal" affirme ainsi Boris Auche (Atos), pour exprimer "la puissance du web au service de la prise de contacts". En somme, tous nous serions désormais aisément capables de transposer les succès locaux de nos forces de vente à l'échelle globale, et inversement grâce au digital. Or pour en arriver là, relooker son site web ne suffit pas, loin de là...

L'objet des dernières Rencontres Internationales de la French Tech, tenues les 21 et 22 octobre dans les locaux de Business France à Paris, était justement de conseiller et accompagner les entreprises du numérique dans l'accélération de leur développement international.

Les sociétés de services à l'honneur, des startups aux ETI, des PME aux grandes entreprises avec à l'esprit ce même leitmotiv, ainsi formulé par Michaël Tartar, EVP Digital Enterprise, ROK Solution : "Oser adopter de nouveaux usages, et ne surtout pas s'endormir sous peine de disparaître." 

L'humain au centre

Prévisible au vu de l'évolution du marché comme de la relation clients, Forrester est venue confirmer cette tendance dès la rentrée. "Un million d’emplois de vendeurs B2B menacés d'ici 2020 aux Etats-Unis", alerte le cabinet d'études dans un rapport détaillé résumé en ces termes par l'auteur et spécialiste Yann Gourvennec : "Les commerciaux se croyaient à l’abri de la transformation digitale, Big Data et automatisation vont leur prouver le contraire."

 

 

Objectif : préparer dès à présent sa force de vente à ce mouvement de fond programmé. Non pas en provoquant une rupture soudaine et radicale des pratiques de nos équipes commerciales (l'évolution sera plus graduelle en France et en Europe), mais en se recentrant toujours sur cette base clef du succès : le dialogue de personne à personne, où qu'elle soit, peu importe par quel biais... lequel sera nécessairement de plus en plus numérique. 

 

 

A l'essor de nouveaux outils marketing B2B tels le "social selling" ou le "marketing automation", se conjuguent donc de forts enjeux RH et de formation. Conditions de plus en plus requises pour s'adapter à l'évolution des usages. Lesquels sont parfois déjà très en avance localement, comme nous le verrons dans le second chapitre de notre article consacré au développement de son entreprise à l'international.

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